勤務先は何を基準に決めたのですか？

ごめんなさい。いきなり開業しました。

とはいっても、2年間ほど毎週、日曜日にインプラントの先生のアシスタントをしていましたが、勤務経験は、まったくありません。卒業して5年間はずっと、代ゼミと河合塾の数学の講師です。

最初にオープンしたのは、江戸川区小岩の「フラワーロード歯科」。開業当初は、週4日ほど河合塾の授業があったので、最初からドクターを数人お願いしました。大学のクラスメートや先輩だったのですが、その先生方に片っ端から質問して技術を教わりました。

医院を経営するには、うまい先生を雇うのが一番早い。例えば、料理屋をつくるとき、自分が料理人になるかいいシェフを雇うかっていったら、いいシェフを雇うのが一番ですよ。ただ、ドクター1人にスタッフが2人いると、時給が1時間に4000円くらい出る。ということは、1日6万円、月に180万円の人件費がかかる。普通に診療してたらこれだけの人件費を負担できないので、河合塾で毎月200万円稼ぎました(笑)。

プレオープンは、「ワンコイン・デンタル」と銘打って、すべての診療を1回500円でやったところ、初月の新患さんが136人。翌月から保険診療に入ったときに265人来院しました。だから、その先生方はばりばり働いて、私も含めて腕がよくなりました。ユニット2台、10坪のその診療所だけで、保険診療が100万点を超えていた。凄い数字でしょ！今考えたらよくやったと思います。

2年後に同じ小岩に2軒目、その次の年に3軒目と続き、その後、千葉県の市川や足立区などに医院をオープンしました、順調に新患数も増えてます。

開業する場所は、どのように決められたのですか？

秋葉原のヨドバシは夜10時までやっていますが、錦糸町ヨドバシは夜9時までしか開いていません。それは、錦糸町で10時までやってもお客さんが来ないからですよ。歯科の場合も例えば、丸の内で7時に仕事が終わった人が8時に家に着けば、それから歯医者に行ってもいいと考える。しかし、9時に家に着いたらとりあえず夕食をとりたいし、通院は「土・日でいいや」となるわけです。ですから、ラッシュアワー帯に合わせないとビジネスはうまくいかない。そして、生き残るのはワン・アンド・オンリーのユニークな企業。「ぐるなび」とか「価格.com」が増収増益を記録しているのは、そういう理由ですね。あとは、マーケットのあるところに開業する。本屋がないところに本屋を作ると倒産するとよく言われます。それは、マーケットがないから。我々が激戦地と言われる小岩や亀有、平井、市川につくるのは、まさにその発想です。ただし、他の診療所が開いていない時間帯にやる。松伯会の医院は年中無休で、診療時間は夜10時までです。

その他、クリニックの経営に関して留意されていることはありますか？

患者さんから見ると、「この医院は何曜日の何時にやっているのか分からない」ということが多く、行った時に開いていないとがっかりする。ですから、簡単に覚えやすい診療時間にするというのが基本。銀行が3時に終わって文句を言われないのは、いつも3時に終わると分かっているので、あきらめがついているからです。ところが、デパートが月曜や火曜に開いていないと、かなりクレームがつく。最近、デパートが年中無休にしたのはまさにそのためですね。歯科医院も診療時間帯を統一するのは、極めて大事です。
シフト制で年中無休、夜10時までというコンセプトを、他の医院でも言っているのですが、やはり細かいディテールがむずかしい。

銀行などでも、そうですよね。銀行は金利も変わらないし、通帳、キャッシュカード、サービスも皆、同じなんです。しかし、信用金庫と都市銀行って差がつくじゃないですか。なぜなら、9割は同じことをしているけど、最後の1割でサービスの質が違うからです。それはすごく大きいような気がします。

最も重要なことは、やはり歯科医師の技術です。若い先生方を育てることは分院展開をする上で重要な事ですから、私は採用面接では5時間くらい徹底的に話し合いますよ。十分納得した上で、一緒に仕事をしたいですからね。
勤務してからは、何につまずいているのかをよく聞いて、解決してあげる。その時はそうなのかと理論的に納得。それが必ずいつか「あっ、これか！」って、体感する時が来るんですよ。私は長たらしい講釈は抜き、明快なメカニズムを説明しますから。
そして、誰よりも手早く出来る手技のコツなどを惜しみなく伝授しているので、上達も早いです。

松伯会流の、具体的な患者対応を教えていただけますか？

例えば、抗生物質を処方するときも、薬剤の説明書をお見せして、適応症は扁桃炎や気管支炎、肺炎だと。その次に、膀胱炎や尿道炎、子宮内膜感染、中耳炎ときて、最後に歯と書いてあると説明する。このような薬効なので、患者さんがもし妊娠していても思っている程問題がないということを分かってもらう。

また、うちの医院では痛み止めを抜歯の前に飲んでいただくのですが、患者さんがなぜなのか聞いてくる。そこで、説明書の血中濃度のグラフを見せて、麻酔が90分程で切れ、それから痛み止めを飲んでも効いてくる間は痛い。ならば事前に飲んで少しでも痛い時間をなくしたい、と伝えます。また、抗生物質についても1時間後には十分な効果が出るので、術前に飲んでもらうんですよ、と説明しています。

こういう説明というのは、時間にしたら30秒くらいのほんのちょっとの違いなんです。こういうディテールの違いでも、患者さんの安心感は大幅に変わりますよね。ですから、分かりやすい言葉でインフォームド・コンセントをするよう、心がけています。
実際に当医院では、抜歯で痛みや腫れの出る患者さんは100人に1人もいらっしゃらないんです。

また、患者さんが時間通りにいらっしゃらなかったら、私は5分たったら自分で電話をする。ドクターが自ら「心配なんで、電話させていただきました」と言うと、2回目から絶対遅れないで来てくれるようになります（笑）。

なぜ5分以内に電話するかというと、そのとき自宅にいても10分で来れるじゃないですか。9時半の予約で30分枠だとすると、9時35分に電話をしたら、9時40分から50分には来れる。そうしたら、次の患者さんに5分だけ待っていただければ、15分でなんとか治療できます。ということは、売り上げが減らない。しかし、30分たってから電話したら、予約を入れなおすことになり、売り上げが1割違ってきます。