歯科経営者に聴く ~第一線で活躍する院長から学ぶ~

医療法人社団松伯会 鈴木計芳 理事長

江戸川区の小岩や平井、足立区などに医院を展開する松伯会。その経営をたばねる鈴木計芳理事長は、京都大学法学部を卒業後、銀行員から東京医科歯科大学に入学、歯科医に転身したというユニークな経歴の持ち主だ。銀行員のときに培った経営の知識を生かし、約10年間で9つの医院に拡大。すべてのクリニックは年中無休で、午前9時から午後10時までの診療、患者への説明を徹底させるなど、独自の理念に基づくサービスで医院展開を可能にしている。なにより、大学卒業後に勤務医の経験を経ることなく、最初からドクターを採用して自らの診療所を立ち上げたという経歴には驚かされる。その鈴木理事長に、異業種からの視点を取り入れた独自の経営理念を伺った。

医療法人社団松伯会 鈴木計芳 理事長

医療法人社団松伯会 鈴木計芳 理事長

プロフィール

  • 1954年 静岡県生まれ
  • 1978年 京都大学法学部卒業 三井銀行入社
  • 1989年 三井銀行退職 東京医科歯科大学歯学部入学
  • 1996年 東京医科歯科大学歯学部卒業
  • 1998年 フラワーロード歯科開業

  • 2010年 アフタヌーンデンタル開業
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開業に至るまで

先生は銀行に勤められてから歯科医になるという経歴をお持ちですが、歯科医になられた経緯を教えていただけますか?

歯科医になろうと思ったのは銀行に在職中、歯の治療に通いたいと上司に申し出たら、「一生通っていていいよ」と嫌味を言われた。そこで、退勤後に通える医院を探したのですが、当時はまったく見つからなかったので、夜診を行うクリニックを作ろうと思ったのがきっかけです。
これだけだったらたくさん設立しないですけど。

私はもともと母が看護師、叔母も日赤の副看護長という家庭環境にいて、脳外科医になりたかったんですよ。そして、日本家屋の塗装の仕事をしていた父からは美的センスを、宮大工の叔父からは繊細な彫刻など、手先を使う技術を学び、子供心に脳外科医への道を進んでいた。

ところが、小学3年生のときに2歳の弟が三種ワクチンで亡くなったことで、母は自分が看護師だったのに死なせてしまったと・・・。
そんなことから、私が医者になることに反対したので、全く違う方向へ進んだわけです。高校3年までは理系だったのですが、京都大学の法学部に入学。卒業後は都市銀行の営業から人事部に異動し、34歳のときに退職しました。

この銀行時代にバリバリの先輩たちから、徹底的に経営を覚えさせられたってことだと思う。その当時は毎晩必死。そう、夜な夜な飲み屋さんを回るわけですよ。そうすると店に入る前に先輩が、「ここの売上はいくらなの」と質問してくる。「えー、まだ入っていないのに、分からないよ」と言うと、「ばかだな、おしぼりの数、ビールの空き瓶のケース、何でも参考にできるだろ!」ってね。それからは、どんな店に入っても壁紙からテーブルの素材、何でも値段を当てられるようになり、いつしかマーケティングのプロになった。これが今の経営の基盤になっているのかな。ありがたいことですよ。

東京医科歯科大学では特待生だったそうですが、学生生活はいかがでしたか?

医科歯科大に入学してから、親が病気で月30万の仕送りをしなくてはいけなかったんです。そこで、予備校の講師を始めました。京都大学でも学費免除で奨学金を3つもらうなど、勉強はわりと好きだったので、医科歯科大の勉強と仕事を両立させていました。ハードな生活でしたが、充実した時間でもあり、人を教育するノウハウも確立できたと思います。

開業からの医院展開

勤務先は何を基準に決めたのですか?

ごめんなさい。いきなり開業しました。

とはいっても、2年間ほど毎週、日曜日にインプラントの先生のアシスタントをしていましたが、勤務経験は、まったくありません。卒業して5年間はずっと、代ゼミと河合塾の数学の講師です。

最初にオープンしたのは、江戸川区小岩の「フラワーロード歯科」。開業当初は、週4日ほど河合塾の授業があったので、最初からドクターを数人お願いしました。大学のクラスメートや先輩だったのですが、その先生方に片っ端から質問して技術を教わりました。

医院を経営するには、うまい先生を雇うのが一番早い。例えば、料理屋をつくるとき、自分が料理人になるかいいシェフを雇うかっていったら、いいシェフを雇うのが一番ですよ。ただ、ドクター1人にスタッフが2人いると、時給が1時間に4000円くらい出る。ということは、1日6万円、月に180万円の人件費がかかる。普通に診療してたらこれだけの人件費を負担できないので、河合塾で毎月200万円稼ぎました(笑)。

医療法人社団松伯会5丁目歯科 プレオープンは、「ワンコイン・デンタル」と銘打って、すべての診療を1回500円でやったところ、初月の新患さんが136人。翌月から保険診療に入ったときに265人来院しました。だから、その先生方はばりばり働いて、私も含めて腕がよくなりました。ユニット2台、10坪のその診療所だけで、保険診療が100万点を超えていた。凄い数字でしょ!今考えたらよくやったと思います。

2年後に同じ小岩に2軒目、その次の年に3軒目と続き、その後、千葉県の市川や足立区などに医院をオープンしました、順調に新患数も増えてます。

経営理念

開業する場所は、どのように決められたのですか?

秋葉原のヨドバシは夜10時までやっていますが、錦糸町ヨドバシは夜9時までしか開いていません。それは、錦糸町で10時までやってもお客さんが来ないからですよ。歯科の場合も例えば、丸の内で7時に仕事が終わった人が8時に家に着けば、それから歯医者に行ってもいいと考える。しかし、9時に家に着いたらとりあえず夕食をとりたいし、通院は「土・日でいいや」となるわけです。ですから、ラッシュアワー帯に合わせないとビジネスはうまくいかない。そして、生き残るのはワン・アンド・オンリーのユニークな企業。「ぐるなび」とか「価格.com」が増収増益を記録しているのは、そういう理由ですね。あとは、マーケットのあるところに開業する。本屋がないところに本屋を作ると倒産するとよく言われます。それは、マーケットがないから。我々が激戦地と言われる小岩や亀有、平井、市川につくるのは、まさにその発想です。ただし、他の診療所が開いていない時間帯にやる。松伯会の医院は年中無休で、診療時間は夜10時までです。

その他、クリニックの経営に関して留意されていることはありますか?

医療法人社団松伯会5丁目歯科 患者さんから見ると、「この医院は何曜日の何時にやっているのか分からない」ということが多く、行った時に開いていないとがっかりする。ですから、簡単に覚えやすい診療時間にするというのが基本。銀行が3時に終わって文句を言われないのは、いつも3時に終わると分かっているので、あきらめがついているからです。ところが、デパートが月曜や火曜に開いていないと、かなりクレームがつく。最近、デパートが年中無休にしたのはまさにそのためですね。歯科医院も診療時間帯を統一するのは、極めて大事です。
シフト制で年中無休、夜10時までというコンセプトを、他の医院でも言っているのですが、やはり細かいディテールがむずかしい。

銀行などでも、そうですよね。銀行は金利も変わらないし、通帳、キャッシュカード、サービスも皆、同じなんです。しかし、信用金庫と都市銀行って差がつくじゃないですか。なぜなら、9割は同じことをしているけど、最後の1割でサービスの質が違うからです。それはすごく大きいような気がします。

医療法人社団松伯会5丁目歯科 最も重要なことは、やはり歯科医師の技術です。若い先生方を育てることは分院展開をする上で重要な事ですから、私は採用面接では5時間くらい徹底的に話し合いますよ。十分納得した上で、一緒に仕事をしたいですからね。
勤務してからは、何につまずいているのかをよく聞いて、解決してあげる。その時はそうなのかと理論的に納得。それが必ずいつか「あっ、これか!」って、体感する時が来るんですよ。私は長たらしい講釈は抜き、明快なメカニズムを説明しますから。
そして、誰よりも手早く出来る手技のコツなどを惜しみなく伝授しているので、上達も早いです。

松伯会流の、具体的な患者対応を教えていただけますか?

例えば、抗生物質を処方するときも、薬剤の説明書をお見せして、適応症は扁桃炎や気管支炎、肺炎だと。その次に、膀胱炎や尿道炎、子宮内膜感染、中耳炎ときて、最後に歯と書いてあると説明する。このような薬効なので、患者さんがもし妊娠していても思っている程問題がないということを分かってもらう。

また、うちの医院では痛み止めを抜歯の前に飲んでいただくのですが、患者さんがなぜなのか聞いてくる。そこで、説明書の血中濃度のグラフを見せて、麻酔が90分程で切れ、それから痛み止めを飲んでも効いてくる間は痛い。ならば事前に飲んで少しでも痛い時間をなくしたい、と伝えます。また、抗生物質についても1時間後には十分な効果が出るので、術前に飲んでもらうんですよ、と説明しています。


医療法人社団松伯会5丁目歯科 こういう説明というのは、時間にしたら30秒くらいのほんのちょっとの違いなんです。こういうディテールの違いでも、患者さんの安心感は大幅に変わりますよね。ですから、分かりやすい言葉でインフォームド・コンセントをするよう、心がけています。
実際に当医院では、抜歯で痛みや腫れの出る患者さんは100人に1人もいらっしゃらないんです。

また、患者さんが時間通りにいらっしゃらなかったら、私は5分たったら自分で電話をする。ドクターが自ら「心配なんで、電話させていただきました」と言うと、2回目から絶対遅れないで来てくれるようになります(笑)。

なぜ5分以内に電話するかというと、そのとき自宅にいても10分で来れるじゃないですか。9時半の予約で30分枠だとすると、9時35分に電話をしたら、9時40分から50分には来れる。そうしたら、次の患者さんに5分だけ待っていただければ、15分でなんとか治療できます。ということは、売り上げが減らない。しかし、30分たってから電話したら、予約を入れなおすことになり、売り上げが1割違ってきます。

開業に向けてのアドバイス

これから開業しようとしている人へのアドバイスがあれば、お願いします。

医療法人社団松伯会 鈴木計芳 理事長自分が1000人のうちのトップ3に入っているかどうか、考えてみてくださいということです。もし入っていないとしたら、その3人がやっている努力の量と、モチベーションや志の高さに、追いついているかどうかも思案する。

今のような不況の時代が来ると、どの駅の周りもうまくいっている歯科医院は1軒か2軒しかないんです。よく「東京都内に1万軒ある」と言いますが、自分の医院の周りをカーナビで調べると、具体的によく分かる。思っている以上に、競争相手は多いんです。

しかし、今トップ3に入っていなくても落ち込むことはないですよ。なぜかというと、第二次世界大戦のときに、日本は大打撃を受けましたが、そこからすごい努力をして再生した。ですから、大きいピンチほどチャンスにすることができるんです。
それには患者さんに満足だけでなく、感動も与えないとだめですね。患者さんに対して、徹底したサービスをすることが大切です。この人しかいないと思ってもらうには、技術の裏づけが必要になってくる。根本はやはり、技術的にも科学的な評価にも耐えられる、優れたドクターであることですね。

クリニックの規模にこだわりがあるように感じますが?

医療法人社団松伯会5丁目歯科そう、概ねユニット2台で15坪~20坪の物件を探します。生産性のない院長室や休憩室は必要ないと思うし、将来勤務している医師に譲るとしても、負担にならない規模であることも視野に入れています。ゴージャスなエンドブランドにはなれませんから、身近なファーストブランドとして地元密着型に徹しています。
常に頭を冴えた状態に維持していくには、巨大すぎる借入は負担ですからね。

開業当初と現在で、一日の時間の使い方に大きな変化はございますか?

申し訳ないけど、比較できるような差はないですよ。時間は自分で作り出すものだと思ってるから。しいて言えば、ワークタイムよりロスタイムを計算することですかね。

【タイムスケジュール】

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