歯科経営者に聴く ~第一線で活躍する院長から学ぶ~

おいかわ歯科クリニック ・ 横浜インプラントセンター上大岡  老川 秀紀 院長

「この借金を抱えたままどうなってしまうのだろうかと、ストレスで5~6kg痩せてしまった。」という開業当初の惨憺たる思い出を、おいかわ歯科クリニック・横浜インプラントセンター上大岡の老川秀紀院長は笑顔でお話くださった。横浜市郊外の上大岡駅から歩いて1分。クリニックビルの6階を選んだ先生の思惑は、決して間違いではなかった。最新設備、ホスピタリティ溢れるさまざまな工夫、先生ご自身が習得したスキル、患者の共感や信頼を得て今は新患で毎月70~80人、自費率が5割を切らない経営的にも安定したクリニックになった。「患者様のため、スタッフのため」お話からはこんな言葉がよく聞かれた。ホスピタリティに集約された経営にかける、熱い思いを感じていただきたい。

おいかわ歯科クリニック 横浜インプラントセンター上大岡  老川 秀紀 院長

おいかわ歯科クリニック ・ 横浜インプラントセンター上大岡  老川 秀紀 院長

プロフィール

  • 1977年 神奈川県生まれ
  • 2003年 日本大学歯学部 卒業
  • 2003年 初声歯科クリニック 勤務
  • 2006年 医)聖和会 銀座聖和歯科 勤務
  • 2009年 おいかわ歯科クリニック 開業
  • 【所属学会・資格】
  • ICOI(国際インプラント学士会)認定医
  • 日本歯科先端技術研究所インプラント認定医
  • ニューヨーク大学インプラント科CDEプログラム終了(3期生)
  • Harvard Implant Comprehensive Dentistry(ハーバード大学認定インプラント総合歯科医)
  • 日本口腔インプラント学会
  • 日本歯科審美学会
  • 日本顎咬合学会
  • 神奈川矯正研究会
  • スタディグループ「WAGD」主宰
  • 有志会、JODS
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【開業に至るまで】

歯科医師を目指したきっかけを教えてください。

両親は医療関係ではないのですが、人を助ける職業に就きたいという思いが強く、子どもの頃は救命救急医に憧れていました。私は何かができない、人に負けるということが嫌いな性質でしたので、救命は全てに対応できないといけませんよね!振り返ればそこに魅力を感じていたのかもしれません。
医学部を目指し一浪しましたが、願いは叶わず合格したのは歯学部。二浪を考えつつも、「歯学部に合格したのだから、そっちの道に縁があるのかもしれないぞ」という父親の言葉に従いました。でも諦めきれなかった。6年時に国家試験と並行でもう一度医学部受験に挑戦しました。これで駄目なら歯科医師として全力を尽くそうと心に決めました。今は歯科医師になって良かったと思うばかりです。

大学時代のどんな経験が今に活きていますか。

予備校講師の経験ですね。もともとスポーツをしていたので部活に入りたかったのですが、千葉のグランドに通うにはさすがに遠かったので時間が勿体無いと思い断念しました。基本的に教えることが好きだったので、6年間予備校の講師をしました。のめり込んでしまうタイプなこともあって自らオリジナルテキストを作って生徒の学力アップに努めましたし、コミュニケーションスキルも磨かれたと思います。講師を辞めた後に生徒数が半分になってしまったと予備校から聞かされ、結局歯科医師になった後も2年ほど休診日を使い週に一度講師をしていました。今は当時の生徒たちが患者様として来てくれます。嬉しいものですね。
生徒にものを教えるというのは、わからせるということ。インフォームドコンセントの最たるものだと思います。患者様に噛み砕くように説明し、理解していただくわけですから。とても貴重な経験を積めたと思います。

どういう観点で勤務先を選ばれたのでしょうか。

すべての基礎を学べる環境であり、患者様をしっかり診させていただけるかどうかでした。当面は実家から通うつもりでしたので、神奈川県内で保険診療をすべて行っている歯科医院を探し、初声歯科クリニックにお世話になることにしました。特にツテもなかったのでのe-dentistの求人広告で応募したんですよ!(ありがとうございました。)
基礎を学んでいくものと思っていましたが、3カ月目でインプラントを入れました。院長の教えは「インプラントは特別な治療ではなく、デンチャーを作るのと同じような感覚でやれないといけない。良い物なのだから患者様にきちんとわかっていただいて普通に出来るようになりなさい」と言うものでした。その年で20本、翌年で50本、辞める年には200~300本入れていました。保険診療の基礎から学ばせていただいた木村院長は、私にとって歯科医療の父と言うべき存在で、とても感謝していますし、私も院長の教えを継承していくつもりです。

辞める頃には自費診療率が5割を超え、説明をすればインプラントに、メタルボンドにというのが日常的でした。神奈川の郊外の歯科医院で習得したスキルが更にクオリティ高いものを求める人に通じるのか。自費診療の高みが自分にできるかどうかを試したくなりました。そうした思いもあって開業前に都心、それも中途半端な所ではなく中央区の医院に行こうと決めました。

銀座聖和歯科では、気負わず今まで通りの自分でやっていこうと決めていました。能力を評価していただき、3カ月ほどで院長に就任。売上アップを含め、ご紹介で多くの芸能関係者の診療やテレビ取材も経験しました。インプラントから審美歯科治療まで、患者様にも納得いただけたと思っています。

いつごろ開業するか目安はあったのでしょうか。

初声歯科を辞める時点でも開業を考えました。保険診療で30~40万点と自費診療で200~300万円位コンスタントにあげており、「もういいだろう」という自信はありましたが、結局はステップアップの道を選びました。次の銀座では少なくとも2~3年勤め、自分の行った治療の予後を見るべきだと思い、そして雇ってくださる院長、理事長に対する最低限のマナーだと思っていましたから。

開業にあたってのコンセプトなどお聞かせ下さい。

自分で色々とリサーチしたところ、この近隣にお住まいの方でグレードの高い治療を求める方は横浜まで通院されると聞きました。遠方から通院される事も視野に入れ、羽田や新横浜からのアクセスを考えても、場所は上大岡でと最初から決めていました。物件は同業である妻と見て回り、このビルに決めました。1階を避けて6階を選んだのは、全ての面でホスピタリティを感じられるクリニックを目指していますから、通りがかりではなく、そういうことをご理解くださる患者様に来院して欲しいという思いからなんです。

コンセプトは「上大岡で銀座の治療を受けられる」と言うことですね。
この上大岡に銀座の診療をそのまま持ち帰るつもりでした。自費診療にウエイトを置き、きちんとしたアポイントシステムや対応、説明ができる歯科医院が必要だと思いました。地元で満足いただける歯科医院にしようと。その分、この界隈の他院と比較すると自費診療ひとつあたりの単価は多少高いですね。

内装や設備のこだわり、特に受付と会計を分けられていることに真のホスピタリティを感じました。

気付いてくださって嬉しいです。最初のクリニックですからこだわりはいろいろありますが、ホスピタリティを感じていただけるクリニック創りに心を配っていますので、私の思いが伝わり受け止めてくださる患者様、その思いを継承してくれるスタッフとともに良い空間ができ上がっていると思います。
支払い時のお金の出し入れは患者様にとってもクリニックにとっても、目につかない方がいいですし、アポイントの面でも患者様のプライバシーを守るという意味で、それぞれに重要な意味を含んでいるのです。デザイナーさんには嫌がられましたが(笑)。
その他にも、治療スペースは汚いものが目に触れない設計、仕事に追われたスタッフが引き戸を慌てて閉めても音が立たない、各室にBOSE社製スピーカーを設置するなど、細かい部分にも気を使っています。

殺菌水や配管のフッ素コーティングなど、設備投資に負担はありませんか。

治療の効率化や精度を高めるために最新設備を揃えました。設備費用は多少かかっても、患者様のため、スタッフのためですから、最初にきちんと整えたかったんです。
殺菌水(中性電解水)生成装置は、日本ではまだ数百軒が導入するのみです。さらに配管は劣化を防ぐためにフッ素コーティングを施していますので、当院から出る排水、下水はすべて無菌化されていますから、究極のエコですね。使用した器具・機材は殺菌水に10~20秒つけておけばビーカーのウイルスは全部死滅します。手洗いの水も殺菌水を用いており、院内感染の予防に有効です。衛生面のこだわりはスタッフの身を守るためでもあります。
当然ユニットのうがい水も殺菌水です。これで10秒間3回ぐらいうがいをすれば、

表面の細菌はまず死にます。当院の患者様は8番を抜いても本当に腫れません。ユニットの寿命が若干短くなるといった経営的なデメリットはありますが、患者様やスタッフにとってのデメリットはひとつもありません。
ほかにもアメリカでは一般的ながら日本では導入例が少ない根管治療用回転式Ni-Tiファイルも導入済みです。

CTの設置は、根治前、根充後には必ずデンタルを撮るように、インプラント治療を行う上ではCTでの術前診断と術後のチェックは必須です。自分の行った処置をしっかりと省みることが大切だと思います。CTの設備費用がペイ出来るのか?という質問にはおそらくNo。と答えます。ただ、真剣にインプラント治療を行うのであれば自院に無ければならないものだと思います。

【経営理念】

  

こ私が楽しく仕事を続けられる環境であって欲しいと思いますね。それがベースになっています。もちろんうちで働くスタッフ、私と一緒にいる人間に幸せになって欲しいと思っています。スタッフの幸せが患者様の幸せにもつながりますから。お金の話も出てくるかもしれませんが、それだけがすべてではないと思います。

【診療方針】

メインテーマは、上大岡で妥協のない治療を提供すること。良いものを求める方には良いものを提供いたしますということですね。初診の患者様にはまずスタッフがカウンセリングをし、これまでの歯科医院での嫌な経験や思い出、あるいはお口元をどんな状態にしていきたいのかなどのご希望をお訊ねします。私はそれを踏まえた上で問診します。痛さひとつのことでも患者様お一人おひとり、過去のトラウマは違うものです。患者様の経験や求めることを知ってこそ良いものが提供できますので、このスタイルは時間はかかりますがマイナスとは思っていません。

奥様が麻酔を担当されているので、これほどの信頼関係はございません

そうですね。彼女は各地の有名な先生から指名を受けるほど麻酔技術は確かなもの。私も安心して治療に専念できるので助かります。

それに融通も利きますから。当院ではインプラントの場合は鎮静のお金も薬代もいただいていません。インプラントを受けた患者様が知人をご紹介くださることもありますので、麻酔費用くらいペイできていると思っています。9月も4~5件鎮静のアポが入っています。
また、オペを覚えるのに一番の環境でしょう。患者様は寝ていますから、横でいくらでもアドバイスできます。他院にはないメリットだと思います。

【増患対策】

集患、増患対策も万全で、順調なスタートでしたのでしょうか。

いいえ、それが6階で開業してしまいましたから出足は惨憺たるものでした。この借金を抱えたままどうなってしまうのだろうかと、ストレスで開業当初は3カ月で5~6kgは痩せました。アポイント帳も日に一人いるかいないか。初月はレセプトも30枚もないんです。チラシを撒いたり、ポスティング用にチラシを刷って夜中にポストに入れて回ったりしたこともありましたが、効果はなかったですね。2カ月目もまだ日に2~3人。それが3カ月目位から一気に増えだしました。

もともとホームページは作っておいたので、そこに興味や関心をお持ちいただけたのでしょう。私も正直に書いていますので、じっくり読み込んで来院された方が多かったように思います。お痛みなど急を要した患者様がいない分、初月から自費診療率が5割切った月はひと月もありません。

現在は新患で毎月70~80人お越しいただき、ここ2カ月は紹介が2~3割を占め、順調です。しかし来院患者数が増える分だけ保険診療の患者様も増えるので、患者様の質をいかに上げるかが課題です。また、もう少しお年を召された方にもお越しいただきたいので、今後は紙媒体や貸看板を検討しています。

【スタッフ教育】

スタッフは皆さんお若いようですね。

実際は平均30歳ぐらいで既婚者がほとんどです。患者様は30~40代くらいの女性が圧倒的に多く、サービスに対するチェックが厳しい年代です。そこにスタッフの年代がリンクする分、ものすごくいい応対をしてくれるので助かります。子どもをあやすのも上手ですしね。

どういった教育方針なのでしょうか。

スタッフは開業当初からのメンバーですので、「こういうコンセプトでこうしていこう」という共有認識があるため、特にマニュアルは作っていません。最近になって新人の衛生士が入りましたが、衛生士のチーフが率先して教育してくれます。もちろん私も指導しますし、私は衛生士にも積極的に仕事をさせ宿題を持たせることもあります。ただ、業務内容に関しては逸脱したものはありません。

最初にどこの医院に勤めるかで、その後の人生やその業界での生き方が変わります。勤務医時代から副院長、院長と常に指導する立場でしたし、講師時代の経験がおおいに役立っています。衛生士でも、ドクターでもひととおりの仕事がどこの歯科医院でも通じる、外に出して恥ずかしくないように育てたいと思っています。
求めるものに応えられる院内の設備も環境も揃っていますから、キャリアをお持ちの方ならば2年くらいは保険診療をしっかりと経験し、最低限の基礎が身についている人に伸びてほしい。もちろん新卒でしっかりやりたい方には一から指導します。

ドクターが学べる環境面について教えてください。

院内にはCTもありますので撮れば大体のことはすぐ分かります。カウンセリングをしてコンサルティングをして、患者様の同意を得られたなら、セーフティなものはどんどん自分で診るべきだと思います。私自身も2年目で副院長になりましたし、それは患者様を診て経験を積んできた訳ですから、勤務していただくドクターにも意欲を持って技術を磨いてもらえるはずです。そのように指導していきたいですね。

銀座時代からお付き合いのあるラボが徒歩3分ほどの場所にあり、随時テクニシャンの立会いが可能です。形成に関してはチェックしてもらっており、当院で働くとなれば嫌でもきちんとやらないと作ってくれませんから上達しますよ。マージンの甘さなども見逃してくれませんからね(笑)。
しかし、コンタクトの調整が全くないという技工物は凄いでしょ!仕上がりは最高で満足しています。

インプラントの話に話題がいきがちですが、お年寄りが多い郊外の初声歯科時代はデンチャーに触らない日はなかったほどで、デンチャーも好きです。フルデンチャーもパーシャルも普通に作りましたね。保険のデンチャーを作るのでも咬座印象を取りますし、患者様にも満足いただきました。今後、患者層が上がってきた際には義歯の症例も増えていくと思いますので、全ての治療を習得できると思います。

スタディグループの主宰であり、多くの講習会に参加されていますね。

性格もあるでしょうが、たとえば「この症例は君ならどうする?」と訊かれて「わからない」とは言いたくないんです。どんなことでもサラリと答えられる知識を持っていたいからです。
スタディグループは複数に参加しており、卒後2年目に同級生と立ち上げたものもあります。内容はケースプレゼンテーションが主ですが、技工場を借りてボーセレンを焼いたり、豚顎を使ってインプラントの実習や歯周外科の実習を行ったりもします。お世話になっているメーカーさん方が協力してくださるので、あまりお金をかけなくても内容は充実しています。

若い先生に向けて学ぶ秘訣などお願いします。

何を学びたいかによります。おそらく補綴関係は世界で一番うまいのは日本だと思うんです。ですので、補綴と咬合は海外に行くメリットはないでしょう。ただしインプラント外科、歯周外科ほか、日本の厚生労働省の認可の関係が材料に伴う治療に関しては、圧倒的に欧米諸国、特に米国に分がありますね。日本はあまりにもその部分で材料が遅れ過ぎですし、バイアスもかかり過ぎです。海外には独身の頃か少なくとも勤務医のときに行くべきでしょう。自分でお金を使って学ぶとしっかり身につきますよ!開業してしまうとどこかで経費といった言葉がよぎってしまいますから(笑)。

ディプロマを拝見すると海外が多いですね。

初めて海外に行ったのは卒後3年目の終わり位でした。それまでは国内で毎週のようにコースに通いました。

インプラント学会の100時間コースも卒後2年か3年で修了していましたが、かかる費用に対してどこか物足りない。渡航費を含め1週間で100万円近くかけて海外に行く意味はあるのか悩みました。でも院長や親からも「悩むくらいなら1度行ってみろ」と後押しされたんです。そうして行ってみたら世界の違いに驚かされました。ハマッたのはそこからです。以降インプラントは海外のコースにしか行っていません。
どこへ行くにも私は最年少でしたが、海外でレベルの高い日本の先生方とご縁ができたのも大きかったです。そこで出来るコミュニティーは大変貴重なものです。

銀座時代にはニューヨークやハーバードのコースでご一緒した宝塚で開業されてる先生の紹介で、宝塚の患者様を多く診させていただきました。著名な先生が二十も年下の私にご紹介してくださるんです。信頼をいただけたという意味でもヘタな仕事はできませんから、更に身が引き締まる思いで治療させていただいた経験もあります。

【今後の展開】

院内にあるユニットは現在4台ですが、ドクターに来ていただいた時点であと1台ユニットを入れるつもりです。スタッフの体制はすでに整えてあります。将来的には分院の考えもないことはありませんが、多角経営するつもりはないですね。まずはこの医院で収益を出す、ユニット1台あたりの売上をしっかり出していくことからだと思います。それから患者様に喜んでいただいたうえで結果が伴うという姿でないと意味はないでしょう。そのためにも、スタッフと一緒にいい医院を作り上げていきたいと思っています。
ドクターには歯科医師としてのプライドやこだわりを持ってほしい。単なるサラリーマン歯科医師は求めていません。開業する意思がないのとは別です。向上心ある、私の片腕になってくれるドクターとの出会いを楽しみにしています。

【開業に向けてのアドバイス】

まずは自分がどういう医院を作りたいのか、ビジョンや医院の理念を早いうちから持つことですね。イメージなくてはテナント選びさえ難しくなります。そのビジョンを実現させるために、テクニックや実績を身に付けられるよう勤務医時代を過ごすべきでしょう。それから勤務医時代はお金を貯める時期。自己投資はしても無駄遣いはやめるべきです。最低限の自己資金としてトータルでかかる費用の1/3から1/4ぐらいは貯めておかないと、開業後に苦しくなるかもしれません。

【プライベート】

9月から1カ月先までの日曜日は全て勉強会とセミナーです。帰宅後はケースプレゼンテーションの準備や、現在は雑誌の連載記事の執筆依頼を受けているため、それに時間を費やします。お酒もちょくちょく飲みに行っていた勤務医時代はラクでしたね(笑)。この頃からの習慣ですが、たとえ飲んだ日でも毎日寝る前に必ず症例整理をします。 仕事のことを忘れたくなることもあるので、妻の許可が出れば2~3ヶ月に1度の割合でゴルフ に行きます。もちろん家族との時間も大切です。娘がまだ生まれて間もないので、平日も食事後に 娘をお風呂に入れたりしていますよ。

【タイムスケジュール】