歯科経営者に聴く ~第一線で活躍する院長から学ぶ~

中沢歯科医院 中澤 慶 院長

中沢歯科医院

日本全国に「銀座」と名の付く地名は多いが、その第一号となったのが戸越銀座である。約1.6 kmの長い商店街があることで知られるが、今月ご紹介する中沢歯科医院はその商店街の中にある。都営浅草線や東急池上線、東急大井町線の3線の最寄駅からほど近い恵まれた立地である。
中沢歯科医院は1995年に開業し、2006年に同じ商店街の中に移転したが、移転直後から患者数が飛躍的に伸び、院内はいつも活気に満ちている。中沢慶院長は「歯科医師としてのプライドを持って、患者さんに誠実であること」が経営理念であるとし、そのためにも若い時期に濃密な人間関係の中で人間性を培っていくことが重要と語る。
今月は中沢歯科医院の中沢慶院長にお話を伺った。

中沢歯科医院 中澤 慶 院長

中沢歯科医院 中澤 慶 院長

プロフィール

  • 1967年 東京都生まれ
  • 1992年 明海大学歯学部 卒業
  • 1992年 東京都内開業医 勤務
  • 1995年 中沢歯科医院 開設
  • 2001年 新橋中沢歯科医院 開設
  • 2004年 新橋中沢歯科医院 譲渡
  • 2006年 中沢歯科医院 移転
  • 2009年 N歯科予防ルーム 開設
  • 【学会 他】
  • 日本歯科補綴学会会員
  • 日本YAGレーザー学会会員
  • 日本アンチエイジング歯科学会会員
  • 雑誌『Hanako』の「信頼できる歯医者さん特集」、主婦の友社「歯科名医」に取り上げられる。
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【開業に至るまで】

■歯科医師を目指されたきっかけは家庭環境からでしょうか。

祖父の中澤勇が東京医科歯科大学歯学部で教鞭を取り、叔父の水谷紘も東京医科歯科大学歯学部の准教授であったという環境で育ち、小さい頃から何となく「歯科医師になるのかな」と思ってきました。ただ、高校生の頃は数学が好きでしたので、数学の教員になりたいなという希望も持っていました。しかし、教員か歯科医師かという選択肢を前にしますと、家庭の空気のようなものや両親の期待もあり、歯科医師という道を選びました。

■大学時代をどのように過ごされ、どんなことを得られましたか。

私の大学はほかの大学を卒業後に再入学してきた人が多く、年上の同級生が少なくなかったのですが、よく遊びましたね。スポーツをしたり、ゴルフに行ったり、近くの山で遊んだり、虫を捕るといった生活でした。私立の歯科大学には国立よりも色々な人がいると思いますし、私も色々な人に出会うことができました。
一方で、人間の身体を触る職業に就くのだという自覚が生まれ、徐々に矜持へと変わっていきました。また、高校生時代に好きだった数学や物理だけでなく、自然科学全般の奥深さ、楽しさを教養として教えられました。人間の身体を対象とする専門職業人として、自然科学に興味を持ち続けることは必要だと考えています。
6年間の楽しかった大学時代に得たことは人間関係ですね。毎日毎日、同級生と同じ科目を受講するという濃密な人間関係の中で過ごすというのは得難い経験でした。大学にずっと残って研究者になれば、学生時代と同じように多くの人間の中で濃密に過ごしていけますが、開業してしまうと歯科医師は基本的には孤独です。したがって、学生時代に人間関係で苦労したりする中での経験はその後の人間性形成に良い影響を与えるのではないでしょうか。
私は27歳のときに開業しましたが、患者さんの多くは40代から50代です。そこで、怯まずに対等のコミュニケーションをしていくための精神は大学6年間で会得しないといけないでしょう。今の大学は時間的余裕がありすぎるようですが、是非、6年間の学生生活で濃密な人間関係を構築してほしいと願っています。

■勤務先を選ばれたポイントはございますか。

研究職に就くか、就職するか迷いましたが、弟が鶴見大学歯学部に通っており、私が研究職でやっていくだけの余裕がありませんでした。加えて、当時の私はゴルフに打ち込んでいたのですが、先輩から「早く開業してゴルフの時間を作れるようにしないと上達できないよ」と言われたことが決定打となりましたね(笑)。私は性格的にも研究者に向いていると友達からも言われるのですが、研究者になることはいつでもできると考え、就職することにしました。勤務先は祖父の後輩が東京都内で開業していた歯科医院です。祖父から勧められたのですが、肉親であり、同じ業界の大先輩である祖父の勧めに誤りがあるとは考えられず、素直に選択しました。

■開業しようと決断されたきっかけはどのようなことでしたか。

勤務先は池袋や目白地域で展開していた保険診療中心の歯科医院で、幅広く勉強できました。しかし、ずっと勤めていますと、居心地が良くなってしまうのですね。それは良くないことだと考えていましたし、勤務先からも「なるべく早く開業しなさい」と言われていました。
私としては勤務医を何年するのかということは決めていませんでしたが、必要なことは教わりましたし、あとは度胸を持って開業しようと思うようになっていきました。自分でやりたいのか、あるいは集団の中にいた方がいいのかというのは向き、不向きもあるのかもしれませんが、私は自分でやりたかったですし、歯科医療を経済活動と捉えるなら所得を増やす意味でも開業を選択しました。

■開業地はどのように選ばれたのですか。

勤務先であった池袋や目白周辺は避け、東京都内で池袋や目白と似たような雰囲気の場所を探すことにしました。JRの沿線は個人経営の歯科医院には向いていないので、東急沿線で探そうと思い、東横線を渋谷から下りながら探していきました。このときの条件は予算が全てでしたね。人口が多そうなところをピックアップしていった結果、池上線に落ち着き、五反田から2つ目の戸越銀座に決めました。目白も池袋から1つ目の駅ですから、ターミナル駅からの距離感も似ていましたし、街の雰囲気も似ていました。勤務先では保険診療が中心でしたが、開業後は保険外診療を中心に行っていく予定でしたので、東急線沿線は生活水準の観点からも理想でした。1995年頃はもうバブルは崩壊していましたが、それでもビルの1階で開業するのは至難の業で2階での開業が主流でしたので、現在地よりも1ブロックほど大崎駅寄りの場所にあったビルの2階に決めました。25坪で、ユニット3台を置いていましたが、待合室も広く、ゆったりとした設計でした。

■開業にあたってのコンセプトをお聞かせください。

中沢歯科医院最初はアポイント帳が埋まるほどの来患数は期待できないと考え、来院された全ての患者さんに満足していただけるような誠実で、丁寧な診療を行うことをモットーとしました。資金や経理に関しては、以前から唯一の趣味である読書が多分野に渡る乱読だったため、金融、経営などの知識も興味も十分にあったので、特に苦労はしませんでした。他分野との連携に関しては、今ではかなり普通になっていますが、当時はかなり懐疑的でしたので、コムスンとの連携で訪問診療を2年ぐらい行った程度です。
医療機器については開院当初からインプラントやYagレーザー、ホワイトニングなど、他院より先んじて導入していたものは多かったですね。医療機器には流行もありますので、そのマーケティングは大事です。診療を助けるための医療機器というよりも、経営的にプラスになるものといった観点で導入を考えました。例えば、レーザーを置いている歯科医院だと分かりますと、患者さんは「無痛治療で、痛くない歯科医院なのだ」と思ってくれますし、マスメディアでデジタルX線は放射線量が少ないと報道されますと、患者さんはデジタルX線のある歯科医院へと集まりやすく、そういった医療機器があることが来院動機に繋がるのですね。歯科医院の認知度を上げるためにも、時代に合った医療機器を入れていく必要があります。
歯科医師が算盤勘定をすることに否定的な見方もありますが、開業医は地域の患者さんのために存在しなくてはいけませんし、スタッフの生活も支えなければなりませんので、医院経営を安定的にしていかなくてはいけないと思っています。

■現在の場所に移られたのはいつですか。

2006年です。土地が空きましたので、購入しました。13坪と少し狭いので、1階から2階を歯科医院とし、3階から5階までが住居です。以前は離れた場所の賃貸マンションに住んでいましたので、自宅と職場が同一になり、便利になりました。
設計にあたっては最近の流行を取り入れ、待合室を狭くして診療室を広めにしました。以前はユニットを3台、横に並べていたのですが、今回はプライバシーを守るために個室にして、患者さん同士が出会わず、目も合わないような空間にしました。ただ、完全に個室にしてしまうと、スタッフの動きなどが見えませんので、扉は付けていません。

■移転されてから、患者数はどのように伸びましたか。

以前は月に120枚程度のレセプトでしたので、ごく普通の歯科医院だったと思います。しかし、移転後は新規の患者さんだけでも月に50人から60人がいらっしゃるようになりました。移転のタイミングも良かったのでしょうが、1階になったことも大きいと考えています。2階ですと、歯科医院を探している人しか認知されませんが、1階に存在していると、歯科医院に通う必要がない人でも「ここに歯科医院があるのだ」と認識してくれるようですね。

■弟さんが副院長をなさっているのですね。

中沢歯科医院2001年に最初の分院である新橋中沢クリニックを新橋に出し、弟はそこに勤務していたのですが、本院の方が忙しくなってきたので呼び戻したのです。分院の方は新橋で開業したいという方がいらっしゃいましたのでお譲りしました。兄弟が一緒に働くことは難しいとたまに聞くことがありますが、私たちは4歳も離れていますし、私が弟に教えたようなものですので、診療方針などの意見がぶつかることは全くないですね。

【経営理念】

「歯科医師はプライドを持って行う仕事であり、患者さんにはとにかく誠実であること」が経営理念です。経営、スタッフ管理、患者さんへの対応など、様々な場面で清濁合わせ飲む器を養うことが大切ですが

中沢歯科医院医療業界は他の業界以上に誠実で、丁寧、真面目である必要があるでしょう。歯を削るのが苦手な方は根本的に向いていないですし、開業医として治療するのは難しいですね。しかし、歯の治療は3年で習得できますし、技術的には昔のような職人技はいりません。この20年でセメント一つとっても使いやすく、便利になりましたし、機材や材料も改善が進んでいます。したがって、治療そのものよりも、ミスがあったときに患者さんに誠実に話せるかどうかが大事です。患者さんを自分の家族として考え、誠実に接することですね。

【診療方針】

診療は愚直に、誠実に行っていきたいと思っています。患者さんが来院しやすい環境を作り、患者さんと歯科医師が本当の意味での信頼関係を築いていけるように最善の努力をしています。
移転後は患者さんが増え、待合室が狭いので、外で並んで待っていただくこともありました。そのため、診療時間を長く取り、月曜日、火曜日、水曜日、金曜日は毎日夜22時30分まで診療しています。土曜や日曜も休まずに行っています。新橋に分院があったときに、OLの患者さんから「会社を途中で抜けて通院するのは難しい」と聞いたこともヒントになりましたね。この地域に住んでいらっしゃるのは新橋のようなオフィス街に通勤している方がほとんどですので、自宅のそばにある歯科医院としては夜遅くまで診療することがニーズに沿うのではないかと考えたのです。診療時間が長いため、私は朝から、弟が午後から出勤し、勤務医の先生方も時間差のシフトを組んでいます。

中沢歯科医院保険と自費は人数的には6:4といったところでしょうか。時代が時代ですし、自費の割合を増やしていくのは難しいですね。保険治療であっても「来るもの拒まず」という姿勢を持っていますが、自費のニーズは増えていると感じています。ただ、若い先生方には保険治療の数をこなしていくことをお勧めします。その中で、遠回しに自費診療を勧めることができればいいですね。

カウンセリングルームもあえて作っていません。飛び込みで来院される急患の数が多いので、 カウンセリングルームは必要ではないのです。しかし、歯科医師としては患者さんが求めているものを嗅ぎ取る能力を持っていたいものです。結婚式や転職を控えているなど、「ここ一番」に直面した患者さんにはシルバーでなく、セラミックを勧めるように、患者さんの気持ちを汲み取れる人間関係を構築しておくべきでしょう。したがって、カウンセリングルームでスタッフが話をするのではなく、診察室の中で歯科医師が話す方が効果的だと思っています。

■予防歯科にも力を入れていらっしゃいますね。

予防歯科は流行していますし、良い印象があります。この地域は三世代で住んでいらっしゃる方も多く、患者さんの層も幅広いですから遣り甲斐がありますね。

中沢歯科医院子どもさんのお母さんに指導するのも予防歯科の範疇だと言えますし、母子無料健診なども行っています。ただ、歯が悪くなる前に来院される患者さんはまだ少ないですね。本当に悪くなってから来院された患者さんに予防の精神を説いても仕方のない面もありますので、本院とは別の診療エリアを志向した予防ルームを作りました。予防ルームには1日4、5人の患者さんがいらっしゃり、予防だけでなく、ホワイトニングも行っています。ほぼ9割の方に虫歯がありますので、そうしたときには本院にいらしていただいています。予防ルームはカフェのようなオープンな設計にしているからか、地域の方々からは「開いているので、入りたくなる」と好評をいただいています。

■歯科衛生士の役割について、どのようにお考えですか。

私どもは歯科衛生士を雇用していません。診療時間が長いので、常勤の歯科衛生士を雇用するのが難しいといった面もあるのですが、「歯科医師がクリーニングや歯石取りをしてくれる」と喜ばれる患者さんもいます。もちろん、「最後は歯科衛生士にやってもらうのがいい」と思っていらっしゃる患者さんもいますが、歯科医師と歯科衛生士を望む患者さんが同じ人数ぐらいであれば、歯科衛生士がいないことを逆手に取って、「最後まで歯科医師がやりますよ」ということを宣伝に使えるのではないでしょうか。ただし、場所によっては子どもの患者さんが多くなりますので、歯科衛生士は必要だと思います。

【スタッフ教育】

歯科助手の採用については未経験者でも2カ月で一人前になれるような教育をシステム化しています。私どもはいわゆる正規社員が5人、非正規社員が7人という構成で、正規社員のメンバーたちが非正規社員を適切に教育していますので、歯科医師は治療に集中できています。また、妻が教育の中心にいますので、若いスタッフも妻に対しては「患者さんとどんな風に話をしたらいいですか」と質問してきたり、「今日は調子が悪いんです」などと女性同士だからこそ言いやすいこともあるようです。この程度の規模の歯科医院では家族経営の良さが発揮できますね(笑)。
歯科助手として、あるいは歯科医師として歯科医院で一生働く人は少ないでしょうが、将来、どんな仕事をするにしても、歯科医師として開業するにしても、私どもで得た経験を何かで活かしてほしいと願っています。私としてはスタッフに楽しく過ごしてもらえるような歯科医院を作っていくつもりです。

【増患対策】

増患対策とは来患数を増やすことに尽きますね。1回に長い時間をかけて治療すれば、すぐに終わってしまいますので、多くの患者さんに来院していただかなくてはいけません。1人の患者さんが来院されれば、家族、友達、同僚と広がっていきますし、口コミは最も効果が高い広告と言えるでしょう。駅の看板広告としては都営浅草線の戸越駅と東急池上線の戸越銀座駅に出稿していますが、アンケートの来院動機を見ますと、口コミが最多ですし、駅看板の広告効果は測りかねているところです。
ただ、駅の看板広告にはホームページへ誘導させるような工夫をしています。それは写真付きの広告にして歯科医院の中の雰囲気を伝えていることと、「戸越 中沢歯科」で検索をかけていただきやすいことです。写真付きの看板広告はまだ珍しいので、反響は大きかったですね。
ホームページは業者に丸投げすることなく、妻が管理しています。私の気持ちが伝わっていくように、患者さんに「来たい」と思わせるようなサイト作りを心がけています。1996年頃に飛び込みで営業にいらした人がいて、そのときから作成していますので、歯科医院のホームページとしては早い時期から展開していますね。そのためでしょうか、検索でも上位に上がってくることが多いです。同じ歯科業界のホームページではなく、飲食店などの流行っている別の業種のホームページを参考に、歯科業界らしくないものにしたいと思っています。内容もさらに充実させていきたいですね。

■デンタルアロマリラクは珍しい試みですね。

中沢歯科医院妻が社団法人日本アロマ環境協会認定のアロマテラピストで、アロマハンドトリートメントを取り入れた、歯科治療とは別に施術を行う取り組みを2004年から前の医院の一角で始めました。「デンタルアロマリラク」は私どもの商標登録で、こういった取り組みは全国初だそうです。
歯科治療を怖く感じている方がデンタルアロマリラクでマッサージを受けているうちに警戒心が解け、「いつかは歯科治療を」と思ってくださるようで、初めはアロマのみで来院された方のほとんど全てが治療をされています。女性が対象で1日4人までなのですが、20代から60代まで幅広い年齢層の方がいらしていますね。歯科医院の方でも、女性患者さんのリコールにはアロマハンドトリートメントの無料券を付けていますので、増患対策にもなっています。

歯科医院に来院する一次的な動機は「歯が痛い」ことなのでしょうが、来院には二次的な動機付けも必要です。郊外の歯科医院でキッズルームを充実させていたり、駐車場が広いところは多いですし、都心にある歯科医院なども二次的な動機を考えてのことでしょう。私どもに関しては「デンタルアロマリラク」が二次的な動機付けの一つのアイテムとなっています。

【今後の展開】

かつて新橋に分院を出したときにも、2年前にN歯科予防ルームを出したときにも感じたのですが、分院はオープンするまでがとても楽しいのですよ(笑)。オープン後はコストが倍増していきますから、目的を持って、きちんと取り組んでいかないといけません。目的とは収益性の向上ということではなく、スタッフを育てていきたいとか、大勢のスタッフと賑やかにやっていきたいといったものです。N歯科予防ルームは本院と同じ戸越銀座商店街に面していますが、大崎駅に近い場所にあります。近くには大型スーパーもあり、大崎地区の方たちに本院の存在を知っていただく意味と、分院というよりは本院とは体制の違うエリアを持つために展開しました。「予防ルームを兼ねた、雰囲気のいい歯科医院があるな」と気付いていただければ、「きっと本院の雰囲気もいいのでは」と本院への来院動機に繋がります。したがって、分院の採算性はほとんどありません。
今後はできればターミナル駅などに分院を展開したいという希望はあるのですが、社会情勢次第かなと思っているところです。
 昨今の患者さんが求める治療には2通りがあります。短期間ですぐに十分な結果を求める方と1回の治療をゆっくりと時間を取って、予防もゆっくりとやっていきたい方です。私としてはどちらの患者さんにも応えられる医院作りを行っていきたいと考えています。

【開業に向けてのアドバイス】

>これからは歯の治療が本当に好きな人でないと開業は大変でしょうし、そこまでの自信がないのであれば勤務医を続けた方がいいと思います。最近は患者さんからの要求が大きいですし、「この歯科医師は大丈夫なのか」という猜疑心や警戒心も強いです。しかしながら、「この歯科医師は歯の治療が好きなのだな」と思わせることができれば、患者さんの猜疑心や警戒心は溶けていくでしょう。歯科医院の数は多いですし、職業の一つとして考えるならば、歯科医師は非常に不経済な職業です。だからこそ、「私は歯の治療が好きなので、どうぞやらせてください」という姿勢を持ち、歯科治療への興味が尽きない歯科医師になっていただきたいですね。

【プライベート】

趣味は読書です。毎年、その年に読みたいテーマを決めていて、それに沿って読んでいます。月に30冊は読んでいますね。科学書、推理小説、歴史小説とジャンルはばらばらです。最近は江戸時代の版元である蔦屋重三郎についての本を読みました。そうしますと、東洲斎写楽も出てきますので、次は写楽についての本を読むというように、興味や関心が広がっていくのが面白いですね。
好きな仕事をしていますので、ストレスを感じることもありません。妻も仕事が趣味ですので、休日と決めている日であっても、それぞれが医院に顔を出すことも少なくありません。

【タイムスケジュール】

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